Ми визначаємо переговорну силу клієнтів як вищий потенціал, який ці економічні агенти мають при покупці товарів, сировини, товарів чи послуг у компаній.
Торгова сила споживачів представлена в ринковому середовищі, коли люди, які вимагають або купують продукцію, вироблену компанією, вимагають, щоб продукція, що продається компаніями, мала кращі якісні та цінові умови.
Компанією-клієнтом може бути компанія, яка не обов'язково споживає продукт, який купує, а лише продає його на ринок або розподіляє кінцевому споживачеві. Наприклад, справа супермаркету.
Існують також компанії-споживачі-споживачі, які використовують товар, щоб використовувати його для виробництва іншого товару, в цьому випадку вони споживають його. Як це може бути у випадку з компанією, яка будує будинки і яка купує двері та вікна. У будь-якому випадку вони є клієнтами і вони застосовують свою переговорну силу проти компаній, які продають їм продукцію.
Фактори, що визначають переговорну силу клієнтів
Може бути багато випадків, коли клієнт виявляє перевагу над компанією, яка продає продукцію, найважливішими є такі випадки:
- Випадок монопсонії: Цей випадок трапляється, коли для компанії є лише один покупець, у цій ситуації клієнт може домовитись із загрозою не продовжувати купувати або анулювати контракт, якщо він не отримає очікуваних вигод. Це, звичайно, дає вам багато сил проти компанії.
- Що є надлишок пропозиції щодо попиту: Що означає, що в одній галузі є велика кількість постачальників, з цієї причини замовник може вибирати між різними варіантами. Таким чином, ви оберете компанію, яка надасть вам кращий товар, кращий сервіс і кращу ціну.
- Існування замінника продукції для замовника: Коли існує багато подібних товарів, які легко можуть задовольнити одну і ту ж потребу, переговорна сила клієнта зростає.
- Великі обсяги закупівель: У цьому випадку клієнт стає дуже важливим агентом для виживання компанії. Це змушує компанію бачити свої переговорні можливості.
- Менша диференціація товарів постачальників: Чим менш диференційовані товари, пропоновані компанією, тим більший потенціал клієнта отримувати більші переваги в процесі переговорів.
- Інформація та знання ринку: Чим більше поінформовані клієнти про ринки та їх тенденції, тим більша їх здатність вести переговори.
- Що замовник може виготовити один і той же товар: Клієнт міг би стати конкурентом, якщо він здатний виробляти товари та послуги, які йому пропонує компанія, саме тому він набуває великої сили під час переговорів.
Значення клієнтів для компанії
Ми повинні враховувати, що клієнти є дуже важливим фактором успіху компаній, тому ми повинні прагнути підтримувати лояльних клієнтів. Постійний клієнт - це той, хто купує у нас регулярно.
Експерти вказують, що переважно, залежно від випадків, прагнути до того, щоб менше лояльних клієнтів було менше, ніж мати велику кількість клієнтів, які не купують знову. Це вказує на те, що якщо клієнти не купують знову після закінчення терміну придатності товару, їх щось не переконало.
Хоча це правда, що можуть бути випадки, коли товар припиняє своє існування, оскільки існують товари, які краще виконують ту функцію, за яку їх придбали. Іншими словами, технологія розвинулася.
Переваги утримання лояльних клієнтів
Серед основних переваг постійних клієнтів можна назвати наступні:
- Для компанії вигідніше підтримувати стосунки з поточними клієнтами, ніж шукати нових перспектив.
- Це дозволяє компанії підтримувати певний рівень доходу, оскільки лояльні клієнти купують регулярно і часто.
- Коли у вас є лояльні клієнти, у вас є більше часу для співробітників компанії, щоб присвятити себе іншій діяльності, а не просто шукати збільшення продажів.
- Це робить нас сильнішими проти конкуренції. Оскільки задоволений клієнт повідомляє про свій хороший досвід, і це краще позиціонує нас на ринку.
- Це допомагає нам вдосконалюватися або впроваджувати інновації, оскільки лояльний клієнт повідомляє про свої проблеми при використанні наших продуктів, і це не дозволяє нам знати, що нам слід змінитися.
Нарешті, можна зробити висновок, що необхідно підтримувати лояльність споживачів. Для досягнення цього необхідно, щоб клієнти були задоволені якістю пропонованої нами продукції, щоб послуга була вражаючою і щоб ціни були найкращими, які ви можете знайти на ринку, враховуючи якість пропонованого товару.