Умовні відшкодування - це відшкодування, які використовуються для винагороди або стимулювання певної поведінки покупки чи продажу.
Умовні знижки зазвичай приймають форму винагороди, коли дистриб'ютор досягає того, що їхні покупки або продажі перевищують певну мету протягом певного контрольного періоду.
Коли придбання цього товару перевищує мету, сума відшкодовується. Ви також можете зробити знижку на товари, придбані з певної кількості. Наприклад, ви купуєте одну одиницю, а другу за півціни.
Основні елементи умовного відшкодування
- База: Вони можуть застосовуватися до всіх покупок (або розпродажів) або лише до тих, які перевищують мету.
- Мета: Ви можете визначити однакову мету для всіх продавців або певну для кожного з них.
- Оцініть: Визначена вами ставка винагороди або відшкодування може бути високою або низькою.
Можливий конкурентний ризик умовних виплат
Існує можливий конкурентний ризик при застосуванні умовного відшкодування, якщо виконуються наступні умови:
- Практику застосовує компанія з високою ринковою владою або домінуючою позицією.
- Продукція, що продається компанією, яка здійснює практику, має значний рівень попиту, на який дистриб'ютори повинні мати запас своєї продукції.
- Повернення коштів стосується всіх придбаних одиниць.
- Мета для кожного з дистриб’юторів різна і встановлюється відповідно до їх характеристик.
- Відсоток погашення високий.
- Знижка застосовується до більшості або відповідного відсотка дистриб'юторів або продавців.
Як діє антиконкурентний механізм умовного відшкодування
Коли вищезазначені умови виконуються, домінуюча компанія може використовувати умовне відшкодування, щоб обмежити вхід або розширення конкурентів. Фактично, домінуюча фірма використовує нееластичну частину попиту (суму, яку вони б придбали в будь-якому випадку, оскільки це відповідний товар на ринку), щоб зменшити обсяги продажів в еластичній частині попиту (тобто суму, яку розповсюджувачі купував би у альтернативних конкурентів).
Запропонуючи значну знижку, дистриб'ютори будуть спонукані збільшити свої покупки у домінуючої компанії понад те, що вони хотіли б, все для того, щоб зберегти винагороду або знижку. Збільшуючи свої покупки у домінуючої компанії, дистриб'ютори повинні скоротити свої покупки у альтернативних конкурентів (у них обмежений бюджет).
Якщо практика буде успішною, альтернативні конкуренти помітять зменшення своїх доходів і можуть бути витіснені з ринку.