Прокляття переможця - це явище, коли переможець аукціону чи тендеру в кінцевому підсумку пропонує пропозицію вищу, ніж фактична вартість майна, яке присуджується. Таким чином, той, хто виграє заявку, в кінцевому підсумку втрачає гроші.
Прокляття переможця відбувається, коли переможець аукціону чи тендеру платить занадто багато за товар або контракт. Це явище може з'являтися на аукціонах або тендерах, де є дві основні характеристики:
- Вартість товару або контракту є об’єктивною і рівною для всіх учасників торгів, але не до кінця відома (наприклад, нафтові свердловини або права на трансляцію футбольних матчів).
- Тендерні пропозиції та пропозиції подаються у закритому конверті, тому неможливо дізнатись, що пропонують інші учасники.
Зіткнувшись із цією ситуацією, ті, хто хоче отримати товар або контракт, повинні зробити оцінку вартості та запропонувати відповідну заявку. Переможцем стане той, хто запропонує найвищу ставку.
Коли учасник робить помилковий прогноз, який завищує вартість майна, він може впасти в прокляття переможця. Ви встановите високу ставку і виграєте аукціон, але в підсумку втратите гроші або прибуток.
Походження концепції "прокляття переможця"
Концепція прокляття переможця з'являється в 70-х роках із розслідуваннями Клапена, Клаппа та Камбела, які вивчали поведінку компаній на тендерах у нафтовій та газовій промисловості.
Крім того, інші автори розробили експерименти, щоб перевірити існування закляття переможця на практиці. Наприклад, Базерман і Самуельсон перевірили прокляття переможця на аукціоні зі словниками монет зі своїми студентами Бостонського університету.
Ще одним відомим експериментом є експеримент, проведений Кагелем та Левіном, які проводили експерименти з недосвідченими студентами, а також з менеджерами компаній, які раніше вже брали участь у тендерних процедурах.
Причини прокляття переможця
Основною причиною прокляття переможця є те, що учасники, як правило, переоцінюють справжню вартість активу. Це може статися, оскільки відсутня повна інформація, і важко точно оцінити вартість активу.
Окрім того, певну роль можуть зіграти емоційні фактори або зовнішній тиск (наприклад, необхідність найближчим часом виграти контракт).
Як уникнути прокляття переможця
Проблеми з оцінкою можуть з’являтися не тільки у простих людей, але і у великих компаній, які звертаються за консультацією до фахівців. Основна проблема полягає в тому, що учасники часто визначають свою заявку на основі власної оцінки. Однак це слід коригувати у бік зменшення, враховуючи наступне:
- Середнє значення оцінок вартості всіх учасників (разом), швидше за все, буде дуже подібним до реальної вартості товару. Це означає, що одні учасники переоцінюють, а інші недооцінюють цінність.
- У наведеному вище контексті учасник, який найбільше переоцінив актив, виграє аукціон або контракт.
Таким чином, наша оцінка вартості повинна бути зумовлена тим, що ми виграємо. Це трапиться, якщо наша оцінка дуже висока, і тому нам потрібно її знизити, щоб у підсумку не втратити гроші.
Варто також зазначити, що чим більше учасників проводить аукціон, тим більший ризик перебільшення деяких оцінок, тому ми повинні відповідно відкоригувати свою заявку.
З іншого боку, наявність додаткової інформації, яка невідома іншим учасникам, може допомогти нам отримати більш точну оцінку.
Аукціони, на які впливає прокляття переможця
Важливо зрозуміти, що не на всі аукціони чи тендери впливає прокляття переможця. Коли оцінка майна, що підлягає присудженню, є приватною (не загальною для всіх), переможець запропонує заявку трохи нижчу, ніж його власна оцінка, тому, якщо йому вдасться присудити майно, він отримає певний прибуток або, принаймні не втратити.