Зв’язані продажі складаються із стратегії пропонування товару (зав’язаного чи пов’язаного), що обумовлює угоду придбанням іншого товару (пов’язаного чи пов’язаного).
Зв’язані продажі можуть бути виправдані з причин, пов’язаних з якістю, репутацією чи належним використанням продуктів чи послуг.
Так, наприклад, виробник принтерів може продавати свою продукцію за умови, що вони також купують чорнило, яке він виробляє. Виробник міг би обґрунтувати цю вимогу, зазначивши, що їх чорнило забезпечує оптимальну продуктивність та якість друку.
Інший приклад пов’язаного продажу - це коли телефонна компанія є домінуючою на ринку надання Інтернету і вимагає, щоб споживачі також придбали послугу фіксованого телефонного зв'язку.
Пов'язані продажі та конкуренція
Завдяки зв’язаній стратегії продажу учасник може спробувати використати свою владу в одному секторі, щоб забезпечити перевагу на іншому ринку, де існує більша конкуренція.
Наприклад, повертаючись до вищезгаданого випадку телекомунікацій, можливо, компанія має найбільшу частку серед Інтернет-провайдерів. Потім він змушує своїх клієнтів придбати послугу фіксованої телефонії, щоб збільшити свою частку на цьому іншому ринку.
З іншого боку, за умови зв’язаних продажів, крім того, фірма може зменшити кількість потенційних споживачів для своїх конкурентів. Це може змусити компанії вийти з ринку та створити бар'єри для входу.
Іншими словами, не тільки компанії могли б вийти з даного бізнесу, але і вступ нових компаній буде заважати. Тоді рівень конкуренції знизиться, що вплине на споживача, оскільки у них буде менше альтернатив на вибір.
Умови прив'язаних продажів будуть антиконкурентними
Існує кілька умов, які необхідно виконати, щоб пов’язані продажі могли бути потенційно антиконкурентними:
- Компанія, яка здійснює стратегію, є домінуючою на ринку пов’язуючого товару.
- Товари, що купуються разом, відрізняються з технічної точки зору та з точки зору споживача.
- Стратегія має велику ймовірність спотворити ринок, оскільки зазнаваний сегмент є значним.
- Стратегія не виправдана з міркувань ефективності.
- Споживачі фактично змушені купувати ці два комплекти товарів.