Клієнтський портфель - це вибрана група людей із загальними характеристиками щодо поведінки доходів та споживання, що дозволяє компаніям розробляти та пропонувати їм нові можливості для бізнесу.
У комерційній сфері ключовим інструментом є портфель клієнтів. Ця назва відповідає тому факту, що "портфель" належить людині, в даному випадку; торговий агент, біржовий брокер, майно, страховка чи будь-яка інша послуга, яка пропонується особисто, і яка після постійної роботи дозволила встановити стосунки з клієнтами, які довіряють йому для придбання послуг.
Характеристика портфеля клієнтів
Портфоліо клієнтів матеріалізується в систематизації та оновленні даних, для чого агент-власник цього портфеля повинен постійно оновлювати реєстр з корисною інформацією, наприклад:
- Поточна економічна ситуація та рівень доходів: Щоб знати, збільшились вони чи зменшились.
- Етап життєвого циклу клієнта: Наприклад, якщо ви змінили свій сімейний стан або якщо у вас раптом з’явилися діти.
- Місце проживання та вивчення того, що відбувається в цьому місці: Для виявлення інвестиційних можливостей або ризиків. Наприклад, якщо у вашому місті стався землетрус, це не буде вдалим місцем для продажу страховки, але це буде гарним місцем для надання позик із низькими ставками та гнучкістю сплати розстрочки. Це дозволило б клієнту сплатити збитки, спричинені катастрофою.
- Споживча поведінка: Наприклад, якщо клієнт реєструє придбання транспортного засобу, було б дуже корисно його застрахувати.
Формуйте лояльність клієнтів
Ключовим процесом побудови клієнтського портфеля є саме формування лояльності, і для цього необхідно попрацювати над наступним:
- Дослідіть цільову аудиторію.
- Запропонуйте цій цільовій групі унікальні можливості. Наприклад: "Оскільки у вас день народження, ми надаємо вам споживчий кредит із пільговою ставкою 2%, що діє протягом цього дня". Ці можливості надаються в часи, що цікавлять клієнта; серед них дні народження, Різдво, місяці вищих витрат.
- Доставка пільг та незначних подарунків: Наприклад, надсилання купонів на знижки у пов’язаних компаніях, таких як ресторани, кінотеатри та спортзали. Це викликає інтерес, оскільки клієнт звикне отримувати такі типи подарунків, саме тому він частіше читає електронні листи, надіслані агентом портфеля.
- Надання контактного номера телефону, який доступний цілодобово та без вихідних: Навряд чи клієнт зателефонує агенту рано вранці, але знаючи, що вони мають таку доступність, безумовно, створює впевненість під час дзвінка.
- Інтерес до клієнта та до людини: якщо клієнт отримує дзвінок у особливий день, лише щоб привітати його з добрими побажаннями на день народження або дізнатись, чи є щось, у чому компанія може йому допомогти, це знімає напругу в бізнесі -тільки стосунки; людина знає, що у нього є компанія, яка готова послухати його.
Ця процедура застосовується до будь-якої цільової аудиторії, але вона повинна бути персоналізованою, тому це означає багато роботи. У цьому полягає важливість створення хорошого портфеля клієнтів, оскільки з часом саме комерційний агент, приваблива людина завдяки ресурсу, який у них є, і може працювати з цим портфелем клієнтів у компанії, яка пропонує кращі умови праці. та заробітна плата.
Якщо ви маєте намір створити портфель клієнтів, ми щойно дали вам кілька порад, щоб бути привабливими в будь-якій компанії. Найголовніше - максимально використати наявні у вас ресурси та вашу здатність створювати довірчі відносини та підтримувати їх з часом.
Типи клієнтів
