Ефект приманки - це механізм переконання несвідомого, який використовується в маркетингу. Це спричиняє зміни у прийнятті рішень споживачем завдяки використанню приманки для відволікання уваги споживача.
Іншими словами, він складається з маркетингової стратегії, яка базується на порівнянні та має на меті збільшення продажів певного товару.
Коли компанія має дві пропозиції і хоче збільшити продажі, вона може скористатися третьою пропозицією. Це стане ефектом приманки, який буде мати гірші характеристики, що зробить його непривабливим. Таким чином, товар, який ми зацікавлені у продажу, стане більш привабливим.
Ефект приманки показує нам, що для прийняття рішень як споживачі ми повинні знати відносні дані. Тобто нам потрібно знати цінність інших подібних товарів чи послуг, щоб порівняти їх. Таким чином, щоб бути впевненим, що існує хороше співвідношення ціни та якості.
Приклад ефекту приманки
Уявімо, що ми відповідаємо за продаж вживаних автомобілів. У нас є дві пропозиції: Audi A6 та BMW 1 серії. Хоча нас особливо цікавить продаж першого (дещо дорожчого за другий).
Потім ми вирішили представити третю пропозицію як ефект приманки. Таким чином, з єдиною метою збільшення продажів Audi A4 і, в меншій мірі, BMW.
Третя пропозиція - Audi A4. Транспортний засіб із неповноцінними характеристиками неозброєним оком, старший та з вищою ціною.
Клієнт зазвичай використовує порівняння між подібними елементами. Тому ви порівняєте Audi A6 із відповідною ціною, враховуючи її характеристики, з Audi A4, який є занадто дорогим, виходячи зі співвідношення ціни та якості.
Цей користувач сприймає те, що Audi A6 має гарну ціну. Щось, чого, швидше за все, я б не сприйняв без ефекту приманки.