Адміністрація продажів - це всі процедури, рішення, дії нагляду та контролю, аудиту та оцінки, що відбуваються в компанії та які пов'язані з операціями продажу.
Основною метою адміністрування продажів є належне управління процесами з клієнтами та постачальниками. Взагалі все, що пов’язано з операціями продажу.
Але чому ми хочемо управляти продажами? Наявність інформації є дуже важливою не тільки для того, щоб запропонувати кращий сервіс для споживачів, а й для того, щоб отримати кращі ціни від постачальників.
Компанії постійно зазнають невдач із постачальниками, товари, які повертаються, оскільки клієнт їх не хоче, та інші, які були зламані на цьому шляху. Отже, надзвичайно важливо контролювати все, що продається, як воно надходить, коли продається і де зберігається.
Це дозволяє компаніям приймати кращі рішення, реєструвати все і оптимізувати свої ресурси. У цьому завданні допомагають комп’ютерні програми. Коли комп’ютерів ще не існувало, все потрібно було записувати від руки (хто б це не робив). Однак тепер ми можемо отримати всю інформацію одним натисканням кнопки.
Функції управління продажами
Управління продажами - це не тільки фіксація всього, що пов’язано з продажем, це виходить за рамки цього. Це пропонує компаніям адаптуватися до ринкових тенденцій, розробляти нові, більш корисні продукти або навіть вкладати необхідне в рекламу. Нижче наведені основні функції управління продажами:
- Організуйте команду продажів: Директор з продажу, реклами та продавців. Залежно від розміру компанії може бути набагато більше посад, але ці три є найбільш важливими.
- Сплануйте стратегію продажів: Вони повинні співпрацювати рука об руку з маркетинговою командою. Йдеться не лише про те, щоб зробити гарну рекламу або передати хороший досвід споживачеві або кінцевому споживачеві. Стратегія продажів йде набагато далі і враховує всі можливі фактори, пов’язані з продажем.
- Аналіз вигід та витрат: Слід враховувати оцінки вигод та витрат. Подивіться, чи прогресує планування, як планувалось, дізнайтеся, чому воно відхиляється, і що робити, щоб його виправити. Отже, визначте, чи є помилка всередині організації або через причини, що є зовнішніми для неї.
- Дослідження ринку: Знову ж таки, ви повинні працювати рука об руку з маркетинговою командою. Висновки досліджень обох команд можуть бути різними. Успіх полягає у спільному доступі та висновках, які приносять користь продажам компанії.
- Відносини з клієнтами та постачальниками: Наявність хороших, а часом і тривалих стосунків із замовниками та постачальниками є надзвичайно важливими. З клієнтами, з одного боку, тому що саме вони купують продукцію або купують послугу. І, водночас, з постачальниками. Якщо постачальники не задовольнять потреби компанії вчасно, це може вплинути на процес продажу.
Процес управління продажами
Управління продажами компанії включає три основні процеси прийняття рішень і дій:
- Планувати: Ми повинні відповісти на різні запитання. Що ми будемо продавати? Як це робити? Де? Кому? І ще багато питань. Найголовніше - скласти план, перш ніж переходити до наступного кроку. Щоб сказати це якось, компанія повинна намітити маршрут, вона далеко не дійде, якщо залишиться в русі. Навіть для тих незапланованих випадків ви повинні скласти план дій.
- Виконати: Після планування настав час виконати, дотриматися термінів та бюджетів. Якщо план виконується, шанси на успіх компанії зростають.
- Оцінка та контроль: Мова йде про вимірювання, наскільки це можливо, що все виконується і робиться добре. Оцінка персоналу та планування є частиною третього кроку в процесі.
Цей безперервний процес повинен сприяти вдосконаленню того, що не є правильним, та сприянню тому, що дає хороші результати.
Чому управління продажами корисно в компанії?
Управління продажами має важливе значення для переважної більшості компаній. Недостатньо розробити дуже хороший продукт, який є якісним і навіть дешевим. Цього недостатньо. Якщо процес продажу не вдасться, усі зусилля будуть витрачені даремно.
Ось деякі деталі, для яких корисно управління продажами.
- Підтримує покупців та продавців в курсі подій.
- Полегшує подальші дії та закриття продажів.
- Дозволяє оцінити команду продажів.
- Оцініть процес продажу, виявивши вузькі місця, які заважають процесу продажу.
