Переговорний процес складається з низки етапів, які намагаються врегулювати конфлікт задовільним для сторін способом.
Тому переговори - це не що інше, як переконливе, але ніколи не шляхом нав'язування. Насправді обидві сторони повинні виграти, щоб це було успішно. Або, принаймні, що обидві сторони відчувають, що вони якимось чином виграли.
Ідея полягає в тому, щоб вирішити проблему і робити це з урахуванням потреб кожного. І для досягнення мети ми повинні виконати кілька етапів, які допоможуть нам досягти успішного висновку.
Переговорний процес та домінуюче становище
Іноді ми опиняємось у переговорних процесах, в яких одна зі сторін має владну позицію. Прикладом може бути компанія, яка має багато постачальників і має перевагу у їх виборі. Іншим може бути випадок основного продукту, який можуть виготовити лише деякі компанії.
Ці ситуації можуть перетворити пакт на нав’язування, тому ми повинні бути обережними. По-перше, тому, що кожне зобов'язання є вимушеним і в кінцевому підсумку впливає на цей пакт. По-друге, хоча ми можемо нав’язувати свої критерії, набагато ефективніше та ефективніше це робити за згодою іншої сторони.
Етапи переговорного процесу
Переговори повинні бути ретельно сплановані та вивчені. Майте на увазі, що ми багато в цьому граємо. Уявімо, що мова йде про контракт з хорошим клієнтом або трудову угоду. Тепер давайте розглянемо етапи, які це могло б мати.
- Перш за все, інформація: Якщо ми збираємося мати справу з кимось, з організацією чи компанією, ми повинні їх добре знати. Ви повинні дослідити, запитати, шукати все, що ми можемо щодо ваших цілей, етичних принципів чи потреб.
- Другий крок, запишіть: Письмо в цифровій формі або олівцем та папером є важливим. Ми повинні передати словами все, чого хочемо досягти. Ми повинні визначити головну мету та допоміжні засоби, які допоможуть нам у першій.
- Третій крок, навчіться здаватися: Переговори ніколи не пройдуть за планом. Однак нам легше не відступати від того, що нас цікавить, якщо у нас є план. Але також слід чітко усвідомлювати можливі непередбачені ситуації. Ми повинні знати, що робити, якщо не досягнуто згоди з кожного з пунктів.
- Крок четвертий, співчуваємо: Тепер настав час поговорити з клієнтом, постачальником, працівником, роботодавцем … і вам доведеться співчувати. Це поняття легко зрозуміти, поставте себе на місце іншого. Хитра річ, на жаль, застосовувати це на практиці. Ви можете тренуватися з друзями або родиною, перевіряти, наскільки ви здатні бути співчутливими, і діяти задля вдосконалення.
- Нарешті, завершення: Ми дійшли до кінця, інша сторона в захваті, ми їх переконали. Отже, час закрити угоду, і ми не знаємо, як це зробити, оскільки ми цього не планували. Тому важливо чітко усвідомлювати, як ми збираємось його закрити. Усі деталі повинні бути вивчені та враховані, а також варіанти, де це доречно.
Приклад переговорного процесу
Уявімо, що ми працюємо в рекламному агентстві і маємо продати кампанію взуттєвій компанії. Завтра у нас зустріч з комерційним директором, який буде тим, хто дасть сприятливий звіт генеральному керівництву. Ми маємо готуватися так, як нас навчили, і, перш за все, виконувати домашні завдання.
По-перше, вам потрібно скористатися Google або іншою пошуковою системою, щоб якомога більше дізнатись про компанію. Ми повинні знати ваш товар, вашу політику продажу, профіль ваших клієнтів. Окрім інформації, яку ми збираємо, клієнт сам надасть нам ще більш важливу. Завжди носіть олівець і папір, щоб робити нотатки.
Час настав. Клієнт привітний, але віддалений, щось цілком логічне. Тому ми повинні робити те саме. І переговори починаються. Він запитує нас, як ми збираємося піднімати кампанію, в яких ЗМІ і, звичайно, за якими цінами. Але нічого страшного, ми виконали домашнє завдання і маємо плани на випадок непередбачених ситуацій.
Після важких переговорів, в яких були деякі варіації (вже передбачені) щодо початкового плану, пора поговорити про остаточну ціну і закрити. Зручно зробити короткий виклад усього узгодженого, але без зайвої затримки вам доведеться дійти до суті. Якщо ми будемо слідувати крокам, закриття майже гарантовано в цьому переговорному процесі, і всі виграють.