Переговори - це процес обміну інформацією та зобов’язаннями, при якому дві або більше сторін, які мають спільні інтереси та інші, що розходяться, намагаються досягти згоди.
Переговори - це процес, коли агенти, зацікавлені у досягненні згоди з певного питання, обмінюються інформацією, обіцянками та приймають офіційні зобов’язання.
У цьому сенсі переговори, як правило, відбуваються у формі діалогу між сторонами, коли кожна з них зацікавлена в тому, що інша сторона пропонує чи може запропонувати, але не бажає прийняти всі її умови. Таким чином кожна сторона прагне змусити іншу дещо поступитися своєю позицією, щоб досягти точки згоди, прийнятної для обох.
Основні характеристики переговорів
Переговори, незалежно від того, в якому контексті вони проводяться, мають такі основні характеристики:
- Є два або більше зацікавлених у переговорах (сторони, що ведуть переговори)
- Сторони, що ведуть переговори, взаємопов’язані. Тобто кожен з них має щось, що цікавить іншу сторону, що значною мірою визначає їх переговорну силу. Якщо нічого не можна запропонувати, про це не можна вести переговори.
- Існує динамічний процес, коли сторони спілкуються, повідомляють про свої позиції та обговорюють, скільки кожна з них готова дати в обмін на те, що може дати інша.
- Кожна із сторін, що ведуть переговори, матиме певну стратегію ведення переговорів, метою якої буде прийняття більшості їх умов. Стратегія може бути успішною, а може не бути.
- Якщо переговори будуть успішними, буде досягнута офіційна домовленість, в якій сторони зобов'язуються домовитись.
Етапи переговорів
Далі ми описуємо кожен із етапів переговорів:
- Підготовка: Загалом, він полягає у виявленні конфлікту між сторонами (про що ведеться переговори), позиції та стратегії кожної з них. Серед проведених заходів є такі:
- Діагностика ситуації: Хто сторони і в чому конфлікт
- Визначте власні цілі та можливі поступки: Визначте, що є найбільш сприятливим моментом і яка зона опору (до межі, яку ви готові поступитись)
- Визначте переговорну стратегію, якої слід дотримуватися
- Антагонізм: Йдеться про викриття перед колегою того, що ви хочете отримати під час переговорів. Цей етап є визначальним для визначення переговорної сили кожної сторони. За твердістю своєї позиції та аргументів буде видно, яка зі сторін буде більш-менш готова відмовитись від частини її умов.
- Прийняття спільних рамок: Після того, як сторони вже представили себе, вони повинні вирішити, чи готові вони зблизити свої позиції, і який тип позиції вони оберуть: конкурентну, спільну або односторонню передачу.
- Презентація альтернатив: На цьому етапі сторони пропонують альтернативні угоди (з більш-менш поступками), які можуть зблизити їх позиції.
- Закриття: Сторони погоджуються на певну альтернативу та зобов'язуються її дотримуватися.
Слід зазначити, що назви етапів переговорів, які ми описали, можуть відрізнятися від одного автора до іншого. Однак незалежно від назви кожного з етапів, суть одна.
Види торгівлі
Існують різні типи переговорів відповідно до позиції, яку приймає учасник переговорів. Ось п’ять найбільш актуальних:
- Акомодативний: Учасник переговорів приймає всі умови контрагента з метою встановлення майбутніх відносин. Можливо, у майбутніх переговорах його сила збільшиться, і вона вимагатиме виконання деяких її умов.
- Конкурентоспроможна або розподільча: Мова йде про досягнення того, що під час переговорів приймається найбільша кількість власних умов. Ви змагаєтесь зі своїм колегою, намагаючись нав'язати свою позицію. Цей тип переговорів також називають виграшними.
- Спільна або інтегративна: Учасники переговорів готові відмовитись від значної частини своїх умов, щоб досягти вигідної згоди для обох сторін. У цьому випадку учасник переговорів є більш співчутливим з точки зору свого колеги і прагне, щоб відносини мали взаємну вигоду. Цей тип переговорів також називають безпрограшним.
- Прихильність: Йдеться про переговори поверхневим способом, щоб мати можливість продовжувати стосунки, але без вирішення всіх конфліктних питань. Іншими словами, просування вперед - це "латка" домовленість, але вона відкладає вирішення конфлікту.
- Уникнення: Спробуйте зайняти позицію бездіяльності. Уникайте переговорів, оскільки вважається, що на даний момент це не принесе користі.
