Існує безліч теорій переговорів, які чудово працюють у наших межах. Однак все частіше зустрічаються клієнти, постачальники або колеги за кордоном. Людина може мати відмінні навички спілкування у своїй країні, але коли вони їдуть за кордон, їм стає важче спілкуватися, оскільки їхні навички не пристосовуються автоматично до інших культур.
У деяких культурах поведінка емоційно може бути більш доречною та ефективною, тоді як така сама поведінка в іншій країні може бути непристойною та недоречною. Дослідження, проведене Ерін Мейєр у Harvard Business Review, розміщує в системі координат спосіб спілкування у бізнесі залежно від країни походження відповідно до емоційної виразності та волі до конфронтації.
Тісне і навіть доброзичливе ставлення до переговорів може бути дуже ефективним у середземноморських країнах (таких як Іспанія, Франція та Італія), у Мексиці та Індії, але може бути недоречним та незрілим у північних країнах (Швеція, Данія тощо) або наприклад, в Японії.
Зазвичай вважається, що країни, які висловлюють себе більш емоційно, також є більш конфронтаційними. Натомість вищезазначене дослідження з’ясовує, що це не завжди так. У деяких дуже емоційних країнах, таких як Ізраїль та Франція, нормально, щоб конфронтація виявлялася, але в інших дуже емоційних країнах, таких як Мексика, Бразилія чи Індія, розбіжності та конфронтація можуть розцінюватися як неповага. Крім того, у таких неемоційних країнах, як Німеччина, Нідерланди та Данія, відкрите протистояння та дискусії розуміються як позитивні та необхідні, якщо вони є спокійними та об'єктивними. У країнах, які не дуже емоційні та не надто відкриті для конфронтації, як Японія та Південна Корея, важливо бути в тонусі та бути дуже тонкими під час переговорів.
Фокус, як зазначає автор статті Ерін Мейєр, полягає у тому, щоб бути в курсі торгових сигналів та коригувати сприйняття та дії для досягнення кращих результатів:
- Адаптація способу самовираження: Для деяких людей початок з "Я повністю проти" може бути початком жвавої та ефективної дискусії, спрямованої на зустріч, тоді як той самий вислів в інших культурах може бути закінченням переговорів. У цих випадках було б краще сказати щось на зразок "будь ласка, поясніть, чому ви так думаєте" або "Я не зовсім розумію, що ви маєте на увазі".
- Знати, як висловити емоції або стримати їх: У деяких культурах прийнято і цілком доречно підвищувати свій голос під час переговорів або жагуче сміятися, щоб наблизити розмову, навіть торкнувшись колеги по руці або покласти навколо вас дружню руку. В інших культурах самовираження не тільки розглядається як дратує чи дивує, але це може означати відсутність професіоналізму.
- Дізнайтеся, як вони формують довіру до інших культур: Загалом їх поділяють на два афективні та когнітивні. Пізнавальні засновані більше на впевненості у здібностях та досягненнях іншої людини, тоді як афективні побудовані для спільної кави, занять спортом чи сміху, що означає прихильність та співпереживання.
- Намагайтеся не говорити так-ні у питаннях: У якийсь момент під час переговорів з’являться пропозиції, і на той момент очікується почути, чи приймає інша сторона. Одним із найбільш заплутаних аспектів міжнародних переговорів є те, що в деяких культурах вони використовують слово "так", коли справжнє значення ні. В інших культурах «ні» є найпоширенішою реакцією на коліна, і це часто означає «Давайте сперечатися про це».
- Будьте обережні, що ви пишете в письмовій формі: Наприклад, американці більше за все покладаються на контракти, ніж будь-яка інша культура. Щоразу, коли є угода, вона закривається документом, і законність полегшує договір між невідомими людьми. В інших культурах, особливо там, де правова система традиційно менш довірна, контракти трапляються рідше, і люди більше довіряють слову іншої сторони. Видача документа на підпис може створити у іншої людини враження недовіри.
Нарешті, не забувайте про універсальні правила: під час переговорів про угоду вам потрібно переконувати і реагувати, переконувати і мати тонкощі, пропонуючи свої моменти, ретельно працюючи над досягненням згоди. У запалі дискусії важливим є сказане. Але створена довіра, зрозумілі тонкі повідомлення та здатність адаптувати поведінку до контексту, який вона займає, зрештою роблять різницю між успіхом та невдачею - і для американців, і для китайців, і для бразильців, і для кожного світу.
