Ми визначаємо переговорну силу постачальників як вищий потенціал, який ці економічні агенти мають при продажі сировини, матеріалів, товарів чи послуг компаніям.
Іншими словами, ми скажемо, що постачальник має більшу переговорну силу, якщо він може більше впливати на рішення компанії, яка закуповує його сировину. Таким же чином ми скажемо, що постачальник має меншу переговорну силу, якщо він може менше впливати на рішення компанії, яка закуповує його затрати.
Варто зазначити, що стосується концепції домовленості, що все враховується відносно. Тобто, як правило, говорять про силу переговорів у порівнянні з різними частинами угоди. Наприклад, дві компанії (X та Y) ведуть переговори. Компанія X є постачальником, а компанія Y - замовником. Якщо X може впливати на рішення Y більше, ніж Y може впливати на X, тоді X має більшу переговорну силу. Тому в цьому випадку переговорна сила на стороні постачальника.
Фактори, що визначають переговорну силу постачальників
Переваги або чудові можливості провайдерів можуть бути обумовлені:
- Що діє на монопольному ринку: Це означає, що це був би єдиний постачальник фактору, який вимагає компанія, що дає їй перевагу у продажу вкладених матеріалів із якістю та ціною, встановленими постачальником. Це пов’язано з тим, що ситуація з конкуренцією на ринку абсолютно нульова.
- Що є надлишок попиту щодо пропозиції: Ця ситуація пояснюється тим, що продавців сировини мало, що стосується попиту компаній, які конкурують на ринку. Ці непропорційні відносини також змушують постачальника здійснювати більший вплив при встановленні цін на необхідну сировину.
- Що постачальник може запропонувати якісніші матеріали, ніж інші конкуренти: У цьому випадку ми також знаходимо перевагу над конкурентами, що надає йому сили в переговорному процесі при доставці та встановленні цін.
- Те, що сектор, де компанія конкурує, не є привабливим для постачальника: Якщо наша компанія не працює у секторі, який є цікавим для постачальника, можливо, вони схильні продавати матеріали іншим компаніям, які, на їх думку, є важливими для них.
- Що постачальник може легко стати конкурентом: Було б так, що вона розвивається та диверсифікує свою виробничу структуру, а згодом продає ту саму продукцію, яку компанія продає на ринку.
Це також передбачає вищий потенціал, коли між учасниками переговорів досягаються домовленості, які функціонують як загроза або ризик для компанії.
Чому постачальники розглядають можливість мати більшу переговорну силу?
У деяких випадках постачальники можуть вважати, що вони мають більшу переговорну силу. Це може бути зумовлено двома факторами: нееластичним попитом та контролем виробництва.
- Вони мають нееластичний попит: Що дозволяє цінам різко змінюватися, не сильно впливаючи на кількість, що вимагається, отже, обсяг попиту змінюється дуже мало.
Розглянемо, наприклад, використання електричної енергії у компанії, яка переміщує свою техніку з цим входом, вона завжди потребуватиме однакової кількості. Якщо ціна зростає занадто сильно, кількість попиту зменшується, але в дуже незначній пропорції, оскільки ми не можемо впливати на виробництво. Це може коштувати компанії більше. Нееластичний попит виникає тоді, коли ми не можемо використати товар-замінник.
- Контроль за рівнем виробництва: Це трапляється в монопольних ситуаціях (один продавець) або в умовах олігополії (небагато компаній пропонують товар); ситуація, коли легко контролювати рівень пропозиції, щоб досягти впливу на ціну.
Ми можемо навести ще один приклад для цього випадку з ОПЕК (Організація країн-експортерів нафти), де країни-члени погоджуються зменшити пропозицію, і це впливає на зростання цін у світовій економіці.
Як уникнути того, що постачальник має велику переговорну силу?
Щоб уникнути концентрації переговорної сили постачальників, доцільно, щоб компанії не мали єдиного постачальника. Таким чином ви можете зменшити свою максимальну потужність.
Також було б доцільно здійснити злиття або стратегічні альянси. Ситуації, коли постачальник буде користуватися більшими вигодами, якщо компанія добре працює і приносить великий прибуток.
Ці поради застосовуються лише тоді, коли немає монопольних структур у різних їх проявах, оскільки в цих випадках у нас немає альтернатив. Ні у виборі ціни, ні відносно якості товару.
На закінчення ми можемо показати, що багато разів компанії виявляють певні недоліки порівняно зі своїми постачальниками. З цієї причини важливо знати, як вести переговори, щоб вартість була меншою порівняно з вигодою, яку ми можемо отримати. Таким чином нам не буде завдано шкоди.