Команда продажів - це група людей, що володіють навичками консультування та керівництва процесом закупівлі клієнта, яка намагається вплинути на рішення споживача.
Його ім’я так говорить; "Команда продажів", команда, яка займається продажем. Але що продається? І якими характеристиками повинна володіти команда, яка відповідає за збут у компанії, компанії, філії чи бізнесі?
Що продається?
Ну, продаж - це процес, і команда продажів повинна це знати, розуміти і застосовувати, враховуючи, що кожен клієнт різний і що він повинен пристосувати процес до свого ставлення, своїх інтересів та готовності платити. Продаж використовує методи переговорів, які вдосконалюються у міру набуття продавцями досвіду.
Важливо розуміти, що продаж не є транзакційною біржовою дією; продаж має кілька способів існування, і модель, яка це дуже добре пояснює, - це AIDA.
УВАГА - ІНТЕРЕС - БАЖАННЯ - ДІЯ
- Ця модель передбачає, що процес продажу починається із захоплення уваги клієнта, змушуючи його на мить зупинитися, щоб спостерігати, яку можливість він має перед собою.
- Пізніше виконайте дію для генерації інтерес у ньому, тож запитуйте та дізнавайтесь більше про товар.
- Потім поставте додаткові атрибути товару, які змусять споживача полюбити його. побажання; наприклад, що товар є новою версією, що його має дуже мало людей, спеціальна знижка, гнучкі способи оплати тощо. Зробіть неможливим не придбати його.
- І нарешті, сума попередніх дій викликає дії покупки.
Як бачите, це процес, який можна застосувати до всіх видів продажів - від товарів фізичного магазину до брокерських послуг.
Сформуйте команду продажів
Отримати команду продавців, яка відповідає цим характеристикам, - важка робота. Тому важливо забезпечити попереднє та постійне навчання людей, які працюють у відділі продажів. Це дозволить їм краще відповідати на виклики роботи з клієнтами, які насправді є людьми; у кого є проблеми, у кого був поганий день або хто надзвичайно вимогливий при покупці. Все це означає психічне та фізичне виснаження для продавців, які без навчання могли б закінчити високий коефіцієнт обороту в компанії.
Для формування команди продажів важливо, щоб вони знали цей процес, а також спеціалізувались чи вивчали товари, які продають, дуже добре. Клієнт може розчаруватися, якщо зустрів продавця, який не має повних знань про те, що він шукає, і врешті-решт придбає його в іншому конкурентному бізнесі.
Бізнес-цілі
Команди продажів несуть велику відповідальність за досягнення цілей, які встановлює бізнес, і для цього вони повинні об’єднатись і працювати над досягненням цієї мети, шукаючи стратегії, щоб зробити це можливим і навіть перевершити їх.
Для цього вони можуть запропонувати поставити за мету продавати найдорожчі товари, стимулювати імпульсні покупки, оскільки вони працюють дуже добре, коли клієнт прийняв рішення придбати товар.
Це також працює, щоб консультувати клієнта щодо вхідних маркетингових стратегій. Тобто товари, які доповнюють вашу покупку. Наприклад, якщо клієнт купує камеру, продавець може запропонувати, що для цієї камери необхідно мати безпечну сумку для її транспортування, а також, якщо ви хочете зробити фотографії з більшої відстані, є об'єктив, який знаходиться на підвищенні, якщо це веде його до камери. Якщо ви продаєте ці дві пропозиції, ви продали три товари; камери, сумки та об'єктива.
Це стратегії, які команда повинна визначати та модифікувати з плином днів, і вони спостерігають за поведінкою клієнтів.
Стимулювання команди продажів
Більшість команд продажів отримують зарплату з базової зарплати плюс комісії за продаж. Це перший і великий стимул, який полягає в тому, щоб досягти кінця місяця з високим відсотком комісійних, що збільшить вашу винагороду.
Але це не єдиний стимул, який можна дати команді. Тут я покажу вам кілька стимулів для різних сценаріїв.
- Стимули для підтримки хорошої команди продажів: Підтримуйте робоче середовище, забезпечуйте гнучкі години роботи та призи за вихідні за перевищення цілей. Проводити групове співіснування щомісяця, поза робочим часом, де команда зміцнюється та добре проводить час
- Негрошові заохочення: Компанія може укладати угоди з іншими сервісними компаніями та постачати своїм постачальникам; квитки в кіно, знижки або путівки в спортзал, знижки на навчання в університеті чи вдосконалення.
Коротше кажучи, команда продажів є ядром будь-якої комерційної компанії, оскільки вона є ключовою ланкою ланцюга створення вартості, відповідальною за збереження іміджу фірми компанії, її продуктів та надання чудового сервісу, що забезпечує довгострокову лояльність та збереження та розширення портфеля клієнтів.