Конкурентні переговори - це спосіб ведення переговорів, заснований на досягненні цілей на благо однієї сторони і, отже, на шкоду іншій.
За допомогою конкурентних переговорів людина чи організація можуть досягти своїх цілей. У цьому сенсі нав'язування при домовленості з іншими своїх уподобань.
У цьому типі способу ведення переговорів головним інтересом є досягнення певної домінуючої ролі. Роль, яку згодом можна перетворити на досягнення переваг для власної вигоди.
Крім того, цей факт означає, що інша сторона бачить свою початкову переговорну позицію пошкодженою. Іншими словами, це система, відома як "виграш-програш".
Тобто, порівняно з іншими альтернативами переговорів (наприклад, спільною), це часто є динаміка, в якій з’являється лише один головний переможець або домінатор.
Характеристика конкурентних переговорів
Порівняно з іншими існуючими методами в галузі переговорів між різними сторонами, конкурентні переговори мають деякі відмінні характеристики:
- Агресивна позиція: Шукаючи результату домінування, учасник переговорів повинен мати вимоги щодо ваги та можливостей для свого захисту в угоді.
- Нульова сума: За визначенням, ця типологія визначається шляхом укладання типів домовленостей, при яких отримується певна вигода порівняно із втратою протилежного.
- Важливість результату: Поставляючи пріоритет інтересу над співпрацею, все орієнтоване на досягнення якомога більшої вигоди, незалежно від інших факторів взаємозв'язку (включаючи можливі особисті нюанси)
- Умова можливості: Конкурентні переговори частіше застосовуються в епізодичних угодах. Тобто для більш безперервних стосунків з часом прийнято вдаватися до інших альтернатив.
- Відповідна інформація: Оскільки вони є опозиційними сторонами та сторонами, що не співпрацюють, обидві мають власні аргументи та джерела даних. На основі цієї інформації встановлюється переговорна позиція.
Різниця між конкурентними та дистрибутивними переговорами
Часто переговори про конкурентоспроможність, як правило, концептуально ототожнюють з конкуренцією розподільчого типу.
Розподільні переговори можна вважати різновидом першого, оскільки він враховує досягнення мети, яка на відсотки перевищує цілі іншої сторони.
Таким чином, обидві сторони досягають певного рівня успіху, якщо лише одна з них отримує вищий відсоток.
Тоді вивчення переговорів визначає умову розподілу для тих угод, які є більш рівнозначними та без чіткого переважання однієї із сторін.
Прикладом останнього може бути угода про розподіл спадщини між 2 особами на 60% та 40% відповідно.