Адомативні переговори - що це таке, визначення та поняття

Переговори про адаптацію - це переговори, при яких учасник переговорів займає пасивне або покірне становище перед іншою стороною. Він характеризується головним чином тому, що одна зі сторін припускає програш зазначених переговорів на користь продовження відносин з іншою.

Адомативні переговори мають переможця та переможеного. У цьому випадку невдаха вирішує поступитися, частково або повністю, іншому учаснику переговорів. Мета цієї позиції - вирішити проблему найменш шкідливо.

Така ситуація виникає тоді, коли один із учасників переговорів вважає, що довгострокові результати втрати цих переговорів будуть плідними. Таким чином, така позиція запобігає блокуванню або застою, оскільки жодна зі сторін не хоче поступатися.

Позиція програвшого повинна бути прийнята у виняткових ситуаціях. Потрібно чітко усвідомлювати, що така позиція дасть хороші результати в майбутньому через високий ризик, який вона породжує. З іншого боку, не виключено, що після процесу частина, для якої програв уступ, зникає, а результат операції є дуже негативним. У ході цих переговорів однією з головних цілей є передача довіри іншій стороні з метою продовження цих відносин.

Після досягнення згоди з цим стилем переговорів, коли обом сторонам вдається створити зв'язок, утворюються більш міцні та стабільні відносини порівняно з іншими видами переговорів.

Характеристика акомодаційних переговорів

Серед основних характеристик цього виду переговорів цікаво виділити наступне:

• Це відносини виграш-програш.
• Він прагне отримати переваги в довгостроковій перспективі.
• Він використовується, коли відносини з іншою стороною вважаються важливими або необхідно завоювати їхню довіру.
• Зазвичай це відбувається в конфліктних ситуаціях або ситуаціях, що зайшли в глухий кут, і одна із сторін повинна поступитися, щоб відновити переговори.
• Це часто зустрічається у відносинах з постачальником та споживачем.

Прикладний переговорний приклад

Припустимо, у нас є магазин канцтоварів. Провівши дослідження ротації наших запасів, ми розуміємо, що кожного місяця ми робимо чотири замовлення по 200 ручок у нашого постачальника. За цей товар він бере нам 1 євро за одиницю.

Ми вирішили запропонувати вам одноразову покупку 1000 одиниць за ціною 0,80 євро за ручку. У випадку, якщо наш постачальник прийняв зазначену пропозицію, переговори про пристосування для клієнта були б успішно завершені. Навпаки, постачальник зазнає поразки, оскільки він вирішує втратити прибуток, продовжуючи певним чином відносини, які він має з нами як з клієнтами.