Інтегративні переговори - це процес, за допомогою якого два або більше суб’єктів прагнуть досягти згоди, в якій усі сторони виграють і задоволені результатом. Він обговорюється щодо конкретного ресурсу, але доповнюється допоміжними ресурсами, щоб кожна сторона могла досягти своїх цілей.
Інтегративні переговори, або кооперативні переговори, є одним з основних видів переговорів. Він базується на адекватному потоці інформації між різними учасниками. Цей аспект важливий для того, щоб кожен учасник переговорів усвідомлював потреби інших.
У цих переговорах важливо, щоб була прозорість, щоб сторони могли доповнювати одна одну і щоб відносини були плідними. Це більш складні переговори, але в той же час менш агресивні, ніж переговори про розподіл. Це пояснюється тим, що обробляється більше змінних і дозволяє всім сторонам досягти своїх цілей.
Коротше кажучи, мета полягає у створенні більшої вартості шляхом "розширення пирога", щоб розподіл був справедливим, а кожна сторона відповідала своїм потребам. В кінці цієї статті ми побачимо наочний приклад. Крім цього, цілі учасників переговорів не будуть винятковими, що дозволить уникнути тупикових ситуацій та необхідності втручання посередників.
Взаємовідносини, що створюються за допомогою таких видів переговорів, значно зменшують конфлікти. Це пояснюється тим, що довільні позиції встановлюються і вимагають атмосфери довіри між сторонами для їх виконання. Отже, той факт, що різні учасники переговорів знають і розуміють цілі та потреби іншої сторони, дозволить завершити переговори угодою.
Характеристика інтегративних переговорів
Серед характеристик цього виду переговорів слід виділити наступне:
- Це взаємовигідні стосунки.
- Рішення різних проблем обговорюються через центральний ресурс та один або кілька допоміжних засобів, що дозволяє вам бути більш гнучкими.
- Існує позитивна кореляція у досягненні цілей між сторонами.
- Це забезпечує більшу стабільність угоди завдяки вимогам цього виду переговорів.
- Це робить більш ефективний розподіл ресурсів і корисний для всіх частин.
- Це відносини, орієнтовані на довгострокову перспективу.
Приклад інтегративних переговорів
Припустимо, ми працюємо в пекарні. Наша зарплата становить 1000 євро, а ми зобов’язані робити 100 буханок хліба на день. Буханки хліба, які ми кохаємо по всьому сусідству, і ми вважаємо, що зарплату нам слід збільшити, тому просимо шефа про збільшення зарплати до 1200 євро.
Наш бос приймає пропозицію, але каже нам, що для збору цієї нової суми нам доведеться зробити 105 буханок хліба і 20 печива.
У цьому випадку центральною причиною переговорів є збільшення заробітної плати, але воно завершується збільшенням обсягу виробництва працівником. У цьому сенсі надання обом сторонам вигоди.