Дистрибутивні переговори або конкурентні переговори - це вид переговорів, метою якого є досягнення найвищого відсотка того, про що ведуться переговори. Завжди є переможець і переможений, і всі сторони знають, що кожна з них виграє та програє.
Дистрибутивні переговори, також відомі як конкурентні переговори, є одним із шести існуючих видів переговорів. Це відносини, в яких обидві сторони змагаються за певний ресурс, а кінцевий результат дорівнює нулю. Тому лише одна зі сторін досягне своєї мети, і для її досягнення вони повинні виконати найкращу стратегію переговорів.
Поряд з цим слід зазначити, що це породжує велику конкуренцію між сторонами, оскільки закінчуватиметься дисбалансом між ними. Основним наслідком переговорів щодо розподілу є конфлікт інтересів, що породжує великі проблеми серед учасників процесу.
Далі важливо визначити простір, в якому відбуваються розподільчі переговори:
- Точка: Це початок переговорів. Тобто піднімається початкова ціна.
- Цільова точка: Це найкращий результат, якого має намір досягти кожна сторона.
- Точки опору: Вони встановлюють межі, які кожна зі сторін не бажає перевищувати.
- Діапазон угоди: Це набір можливих рішень, знайдених між двома точками опору.
Характеристика дистрибутивних переговорів
Серед основних характеристик конкурентних або розподільчих переговорів є:
- Це тип виграш-програш.
- Вирішення однієї проблеми ведеться шляхом переговорів, у випадку, якщо їх існує більше, це було б інтегративними переговорами.
- Існує негативна кореляція у досягненні цілей.
- Зазвичай такі типи переговорів призводять до ситуації блокування. Інтереси несумісні і виникає конфронтація.
- Вони схильні створювати схеми переваги-неповноцінності між учасниками, спотворюючи сприйняття стосунків.
- Це задумано як деструктивні стосунки.
- Це стосунки, орієнтовані на короткий термін.
Приклад розподілу переговорів
Припустимо, ми хочемо продати свій мобільний телефон, щоб обміняти його на нову модель. Ми присвоюємо значення кожному з пунктів у просторі переговорів:
- Точка: 100€
- Мета продавця: 100€
- Цільова точка покупця: 80€
- Точка опору продавця: 75€
- Точка опору покупця: 110€
Наша ціна продажу складе 100 євро, і з’явиться потенційний покупець, який зацікавлений у нашому мобільному телефоні. Він представляє нам зустрічну пропозицію у розмірі 80 євро, оскільки це його об’єктивна ідея та найкраще рішення, яке він передбачає для вирішення проблеми. Після цієї пропозиції ми вирішили прийняти її, оскільки найнижча ціна, яку ми готові прийняти (точка опору), становить 75 євро. Тому ми нарешті продаємо за 80 євро.
