Ситуаційні переговори - це такі, при яких учасник переговорів пристосовує свій стиль переговорів до особливостей сценарію, в якому він опиняється. Це найбільш гнучкий та ефективний спосіб ведення переговорів.
Ситуаційні переговори характеризуються тим, що учасник переговорів аналізує та інтерпретує характеристики та цілі решти сторін. Згодом ви обираєте між типом переговорів, який дозволить вам отримати вигоду. Це гнучкий та динамічний стиль переговорів, оскільки він модифікується залежно від обставин, що виникають.
Учасник переговорів повинен дуже детально знати характеристики переговорів, перш ніж позиціонувати себе. У цьому сенсі необхідно, щоб між сторонами був великий потік інформації, щоб можна було визначити цілі кожної з них та їх відповідні точки опору (визначені в розподільчих переговорах).
Після того, як учасник переговорів усвідомлює всі наведені умови, він повинен прийняти стиль переговорів, який здається йому найбільш цікавим. Ми пропонуємо два варіанти, з яких ви можете вибрати:
- Прогресивні переговори, взаємовигідні стосунки.
- Негайні переговори, відносини виграш-програш.
Цей спосіб ведення переговорів є одним із найбільш використовуваних завдяки пристосованості та зручностям, які він представляє. У тому випадку, якщо особисті та майбутні стосунки з іншою стороною важливі, необхідно буде провести більш примирений стиль переговорів, який прагне отримати вигоду в довгостроковій перспективі.
Навпаки, якщо це рішення однієї проблеми і єдиним способом є „поділити торт”, тоді доведеться зайняти більш агресивну позицію.
Характеристика ситуативних переговорів
Серед основних характеристик цього стилю переговорів можна виділити наступне:
- Необхідно знати сильні та слабкі сторони іншої сторони, щоб адаптувати стиль переговорів.
- Для прийняття рішення необхідно оцінювати особисті стосунки з іншою стороною.
- Рішення однієї або декількох проблем може бути обговорено.
- Це переговори, в яких характеристики можуть бути динамічними протягом часу та процесу.
- Ситуація обох сторін добре відома.
- Учасник переговорів повинен бути навчений адаптуватися до кожного стилю переговорів.
Приклад ситуативних переговорів
Припустимо, у нас є фабрика іграшок. З огляду на цю ситуацію, ми отримали пропозицію від постачальника пластмас із зниженням ціни на 20% порівняно з нашим поточним постачальником. Потім ми проаналізуємо ситуацію та обговоримо переговори щодо ціни з нашим постачальником.
У цьому випадку ми негайно приймемо стиль переговорів. Оскільки саме у нас є найбільше можливостей виграти.
Тепер, припустимо, приїжджає певний клієнт, якому ми продаємо лише іграшки. Цей клієнт вимагає, щоб через збільшення обсягу його замовлень йому потрібно було почати доставляти його до його магазину, а не забирати на нашому заводі.
У цій ситуації ми повинні прийняти прогресивні переговори, які дозволять нам утримувати вказаного клієнта і пропонувати йому те, що йому потрібно, із збільшенням ціни.