Модель freemium - це бізнес-модель, в якій більшість послуг пропонуються безкоштовно (freemium), хоча для деяких клієнтів, які бажають це зробити, існує невеликий пакет платних послуг (премія).
Модель freemium все частіше повторюється і використовується в стартапах та нових додатках, що виникають. Основною метою, яку планується досягти за допомогою фрієвіуму або безкоштовної частини, є залучення великої кількості користувачів, масове впровадження бази даних і те, що невеликий відсоток цих користувачів платить за послуги преміум-класу, і вони будуть ті, що роблять прибутковий бізнес. Преміум-рахунки, як правило, не мають високих цін, це мікроплатежі, які застосовуються до великої маси користувачів і досягають великих обсягів виставлення рахунків.
Тобто за допомогою цієї стратегії користувачі потрапляють у полон, надаючи їм спочатку безкоштовну послугу. Таким чином, оскільки це така велика група, досить невеликого відсотка, зацікавленого в отриманні спеціалізованих послуг, щоб легко утримати користувачів, які нічого не платять. Таким чином, ви можете отримати високорентабельну бізнес-модель.
З цієї системи утворюється назва «безкоштовно», що включає групу користувачів, які отримують послуги повністю безкоштовно. Ці пільговики можуть навіть досягти цифр до 90% споживачів, які не вносять вклад у компанію. Але паралельно існують клієнти преміум-класу, які, хоча вони і становлять низький відсоток, іноді не більше 10% можуть підтримувати споживання тих, хто не платить, і навіть більше дозволяють ефективно управляти бізнесом та вигідно.
Як обмежуються рахунки Freemium?
Існує кілька способів обмежити безкоштовну частину, щоб змусити користувача платити за преміум-рахунок, наприклад:
- Обмеження функціональності або ємності: Більш просунуті функції мають з ними пов’язаний платіж.
- Термін: Вони пропонують вам безкоштовний рахунок протягом першого періоду часу, і якщо вам це сподобається, ви заплатите за нього.
- Обмеження на використання: Пропонується безкоштовна ліцензія, але якщо потрібно більше, вам доведеться заплатити за них. Зазвичай це трапляється в ліцензіях певного програмного забезпечення для бізнесу.
- За допомогою реклами: Якщо ви не хочете бачити та / або чути рекламу, користуючись послугою, ви повинні сплатити преміум-рахунок.
Що потрібно, щоб ця модель була успішною
Щоб ця бізнес-модель працювала, вам потрібно:
- Подаруйте користувачеві щось цінне: Це означає, що не лише тому, що щось безкоштовне, буде залучати користувачів. Але якщо ми дамо замовнику щось цікаве та приносить цінність, вони будуть залучені платити більше за те, що перевершує їхні очікування. Тобто безкоштовне має бути досить цікавим.
- Що ціна, яку ви платите, менша за ту, яку отримає клієнт: Якщо клієнт справді виявить, що те, що він отримує, коштує дорожче за ціну, яку він заплатив, він буде захоплений послугою і навіть допоможе нам добре говорити про нашу послугу та рекомендувати нас, залучаючи більше потенційних клієнтів, готових платити ця ціна.
- Ринки повинні бути масовими: Ця бізнес-модель не може працювати в невеликих ринкових нішах, але натомість вони повинні бути досить великими ринками, щоб мати можливість отримувати прибуток.
- Потрібно провести роботу, щоб зменшити витрати: У цьому бізнесі успіху досягають, намагаючись працювати з витратами, близькими до нуля, і це постійні зусилля, яких компанія повинна прагнути.
Переваги моделі freemium
Серед переваг моделі freemium можна назвати:
- Щоб мати можливість запропонувати безкоштовну та цінну послугу людям та організаціям, які можуть від цього отримати вигоду.
- Безкоштовна пробна версія завжди привертає більше користувачів, що дозволяє отримати більший обсяг знань про нову послугу, більшу дифузію чи вірусність, і тоді, хто найбільше подобається, буде платити за послугу вищої якості (преміум-пакет).
- Є варіанти вдосконалення продукту. Наприклад, запускаючи безкоштовні версії, ми застосуємо метод бережливого запуску, і ми побачимо, що подобається користувачам, а що ні, які деталі є тими, що вони найбільше цінують, щоб мати змогу за них заплатити. Це оптимальний спосіб перевірки товару на ринку.
Недоліки моделі freemium
Однак є і деякі недоліки:
- Щоб бізнес став прибутковим, вам потрібна гігантська база користувачів, і цього дуже важко досягти. Багато компаній, які обрали цю модель, сьогодні не життєздатні, незважаючи на славу та оборотність.
- Пропонування абсолютно безкоштовних послуг призводить до асоціювання ідеї ціни, більшої за нуль, як несправедливої, а асоціація ціна-цінність є недостатньою для багатьох користувачів, тому буде важко змусити їх отримати доступ до преміум-пакету.
- Конкуренція чи послуга спотворені. Тобто вони часто роблять того, хто перемагає, або того, хто найкраще позиціонує свій професійний профіль, не найкваліфікованішим, а тим, хто вклав найбільше грошей в заявку.
Історії успіху
Є багато випадків успішних компаній за допомогою моделі freemium. Ми виділяємо деякі найвідоміші, такі як:
- WhatsApp: Додаток, що дозволяє надсилати та отримувати повідомлення в режимі реального часу між користувачами. Безкоштовний чат, який вже перевищує 1000 мільйонів користувачів у всьому світі і сильно залежить від програми. Коли вони вирішили стягувати символічну ціну за своє користування в розмірі 0,89 євро на рік, більшість користувачів погодились на оплату, перш ніж втратити їх використання.
- Spotify: Це дозволяє слухати всі види музики безкоштовно, але з такими обмеженнями, як, наприклад, реклама, необхідне підключення до Інтернету, ліміт щоденних пісень, серед іншого, які з преміум-пакетом усуваються.
- Linkedin: Професійна соціальна мережа для пошуку роботи. Його використання безкоштовне, але за допомогою преміум-акаунта ви можете виділити свою кандидатуру проти решти, надсилати прямі повідомлення мисливцям за головами або мати доступ до більш професійних профілів, ніж інші користувачі мережі.
- Dropbox: Додаток для зберігання та обміну хмарними даними. Його використання безкоштовне, а для залучення більшої кількості користувачів вони встановили стратегію, яка полягає у запрошенні друзів до програми, і ви отримуєте безкоштовний простір для зберігання. Ця стратегія зуміла віралізувати послугу та досягти дуже високого охоплення користувачів.
- Candy Crush та інші ігри: Вони є безкоштовними онлайн-іграми, але є деякі ресурси, які вимагають мікроплатежу, щоб отримати до них доступ і, отже, мати можливість отримати перевагу над іншими гравцями та просуватися швидше.
Коли бізнес-модель freemium досягає успіху, її масштабованість дуже велика, а її зростання експоненціальне, як ми бачили в деяких попередніх прикладах. Головне - запропонувати послузі досить корисну цінність, щоб коефіцієнт конверсії для преміум-користувачів був високим.
Приклад моделі Freemium
Врахуйте, що людина розраховує заробляти 40 000 доларів на місяць, використовуючи цю модель, і стягує 4 долари на місяць за послуги преміум-класу, які вона запропонує.
Це говорить нам про те, що ви повинні пропонувати послугу 10 000 клієнтів, яка виходить із 40 000/4 = 10 000. Але оскільки враховуються лише клієнти преміум-класу, давайте врахуємо, що ці 10 000 клієнтів становлять 1%. Отже, ви повинні мати принаймні 1 000 000 клієнтів, якщо хочете досягти цього результату.
Це призводить таким чином:
Х - 100%
10.000 - 1%
Застосовуючи правило трьох, ми множимо 10 000 х 100%, що дає нам результат 10 000; потім ділиться на 1%, і ми отримуємо, що потрібно 1 000 000 користувачів.
Коротше кажучи, найголовнішим у цьому бізнесі є обсяг, яким обробляють користувачі, оскільки успіх залежить від великого ринку, який нам вдається захопити. З цієї причини такі компанії, як WhatsApp, LinkedIn, iCloud, серед інших, мають успіх.
