Модель AIDA показує кроки, які робить клієнт, коли хоче придбати товар або послугу.
Цей термін був придуманий його творцем Еліасом Сент-Ельмо Льюїсом в 1898 році. Льюїс був керівником відділу продажів у різних компаніях і був зацікавлений у вивченні способів поліпшення продажів.
Він розпочав цю техніку, щоб також знати, як пов'язані різні агенти, що беруть участь у купівлі-продажу, такі як відносини між продавцем і покупцем стосовно придбання певного товару.
Ця методологія все ще діє, і вона є оптимальним описом фаз, які користувач проходить, приймаючи рішення про покупку.
Ця концепція розповідає про кроки, які необхідно виконати і виконувати, коли ви хочете отримати покупку від замовника.
Це високо цінується техніка в маркетингу та в області продажів, оскільки вона вивчає цей тип послідовності, щоб оцінити, чого хоче замовник, і як у нього викликається інтерес при покупці товару.
Фази моделі AIDA
Ось такі послідовності:
- Увага. Це перша фаза, яку проходить замовник. Тут продавець повинен подбати про те, щоб це сталося. Для досягнення цього найкраще створити рекламні та маркетингові кампанії, спрямовані на охоплення їх інтересу. Виділення переваг вище характеристик статей працює оптимально. У світі, настільки насиченому продуктами, конкуренцією та різними цифровими платформами внаслідок буму Інтернету, це непросте завдання, але необхідно мати можливість продавати.
- Зберігайте увагу користувача. Після того, як інтерес буде розбудований, ви не зможете дозволити потенційному клієнту втекти. Тут важливо знати, як його підтримувати. Можуть здійснюватися різні техніки, такі як: персоналізована увага, що пояснює аспекти товару, його переваги, зручний та доступний дизайн в Інтернеті, щоб ви могли детально знати всю інформацію, створювати аркуші товарів, які привертають увагу, інформувати та реагувати на можливі запитання споживача.
- Пробудити бажання купувати. Якщо вам вдалося привернути увагу, крім того, щоб її підтримувати, в цьому випадку вам доведеться пробудити своє бажання. Інформація, яка була вам показана, на додаток до згаданих вище методів, зазвичай окупається на цьому етапі. На цьому етапі слід надати великий вплив на численні переваги, яких клієнт досягне продуктом, крім уваги торгової марки, яка буде помітнішою, ніж конкуренція.
- Етап дії покупки. Якщо попередні етапи були успішними, клієнт зробить покупку, яка є метою, щоб досягти фази перетворення, яка була б останньою стадією процесу.
- Фаза післяпродажного обслуговування. Ви можете додати цей етап у цьому методі, оскільки ви ще не завершили весь процес. Ви повинні знати, що відчуває клієнт після покупки, оцінити його думку, крім того, пропонувати вам інші можливі прийоми, які ще більше збільшують продаж, якщо це можливо, наприклад, перехресний маркетинг або перехресний продаж.
Приклад моделі AIDA
Ми збираємось включити приклад моделі AIDA у випадку клієнта, який хоче придбати пару спортивного взуття.
- Увага: Спосіб, яким ми могли б привернути увагу, - це проведення кампаній, орієнтованих на переваги занять спортом для здоров’я. Заняття спортом робить вас щасливішими, покращує ваш зовнішній вигляд і збільшує тривалість життя. Крім того, заняття спортом покращують інші плани вашого життя, такі як робочий аспект.
- Зберігайте увагу користувача. Після того, як увагу клієнта було залучено, ви повинні тримати його увагу. Ми не будемо продовжувати пробуджувати ваше бажання купувати (наступний етап). Тому найголовніше тут - проявити хороший догляд, відповісти на всі ваші запитання і, перш за все, запитати про ваші потреби. Не всі клієнти збираються займатися одним і тим же видом спорту з однаковою частотою та інтенсивністю. Наша рекомендація повинна бути адаптована до клієнта, а не рекомендувати продукт, який принесе найбільшу користь. Останнє може призвести до того, що потенційний клієнт загубиться.
- Пробудити бажання купувати. Прокладаючи шлях, необхідно пробудити бажання купувати. Це фаза до фактичної покупки. У цьому випадку, показавши вам різне взуття, яке може відповідати вашим потребам, ми повинні показати вам характеристики кожного з них. Переваги одного над іншим, різні кольори спонукають вас приміряти їх. Завжди без зобов’язань, пробуджуючи ваше бажання купувати, але не стаючи важким. Не завжди забуваючи про те, що ви повинні цінувати взуття, яку ви приміряєте, розповідайте про досвід інших клієнтів та їх задоволення.
- Етап дії покупки. Якщо вищезазначене вдалося, клієнт захоче придбати. Після того, як ви вирішили, важливо підтвердити, що зробили хорошу покупку, і ви не пошкодуєте про це, але якщо у вас виникли проблеми, ми можемо вам допомогти. Повідомте вас про післяпродажне обслуговування та всі умови повернення.
- Фаза післяпродажного обслуговування. Після того, як клієнт зробив покупку, було б добре надіслати йому опитування про задоволеність, яке, крім того, надасть нам цінну інформацію для майбутніх клієнтів. Звичайно, якщо клієнт повертається після покупки, ми повинні повернутися, щоб обслуговувати його найкращим чином.