Управління продажами - це процес, за допомогою якого група людей та ресурси координуються для досягнення цілей збуту компанії. Він включає низку політик та процедур, які слугують орієнтиром для того, щоб мати змогу здійснити весь цей ряд дій.
Політика та процедури чітко визначають, як наймати, відбирати, контролювати, мотивувати та оцінювати службу збуту. Управління продажами відповідає за продаж. Правильне управління продажами повинно знаходити нові можливості, робити прогнози продажів, керувати звітами та методами. Всі ці завдання допоможуть учасникам досягти своїх цілей.
Однак управління продажами повинно включати кілька процесів та видів діяльності. Якщо це буде зроблено ефективно, це допоможе бізнесу розвиватися та отримувати більше прибутку.
Діяльність з управління продажами
Щоб управління продажами було ефективним та продуктивним, необхідно здійснити наступні заходи:
1. Контролювати процес продажів
По-перше, менеджер з продажу - це особа, яка несе особисту відповідальність за те, щоб кожен етап процесу був завершений у зазначений час. З цієї причини зручно складати план продажів, щоб виконано все передбачене. Якщо будь-який етап проводиться поза часом або не проводиться, це може негативно вплинути на результати.
2. Планування продажів
По-друге, планування продажів має важливе значення, оскільки воно встановлює цілі та очікувані цілі. У плані продажів необхідно визначити деякі важливі критерії. Цими критеріями буде цільова аудиторія, цикл купівлі-продажу, стратегії, які слід впровадити, і спосіб відношення до конкурентів.
Однак найголовніше - це визначити цілі. Ці цілі повинні бути реалістичними для їх досягнення. Крім того, про них слід повідомляти весь персонал команди продажів. Планування є обов’язковим для будь-якої компанії, яка хоче досягти своїх цілей.
3. Наймання талановитих людей
По-третє, менеджеру потрібно буде найняти людей, які є кваліфікованими та талановитими у виконанні продажних завдань. Набір персоналу повинен бути обережним процесом, оскільки найм неправильного персоналу може дуже дорого обійтися для компанії. Існує навіть ризик високої плинності кадрів.
Звичайно, для досягнення цілей компанія повинна мати людей, здатних виконувати цю діяльність. Але головним чином те, що вони віддані команді і що вони працюють разом.
Крім того, для найму персоналу ви можете використовувати агентства з працевлаштування або відділ кадрів компанії. Для відбору може знадобитися досвідчений або недосвідчений персонал. Під час відбору можна пройти групу тестів і провести ряд співбесід, щоб вибрати найкращих кваліфікованих фахівців для заміщення посад.
Крім того, можуть вимагатись інші типи інформації, такі як посилання, попередні посилання та будь-яка інша інформація, яка може бути важливою для прийняття рішення.
4. Командне навчання
Нарешті, тренінг команд - ще одна важлива складова управління продажами. Якщо компанія хоче, щоб команда продажів вдосконалила свої навички та методи продажу, вона повинна підтримувати постійний навчальний процес.
Тренінг також допомагає команді продажів дізнатись більше про важливі аспекти компанії, такі як впроваджені політики, товари, які вона продає, профіль клієнтів та все, що пов’язано з плануванням організації.
Управління процесом збуту
Тепер управління процесом продажу - це низка кроків, які люди повинні зробити, щоб здійснити ефективний продаж. Цей процес починається, як тільки привертається увага потенційного клієнта, і закінчується конкретною дією продажу товарів та послуг, які пропонує компанія.
Для управління процесом продажів потрібно:
- Знайте товар: В основному ви повинні знати, що таке товар, для чого він потрібен і що це означає для клієнта.
- Пошук клієнтів: Повинна бути можливість визначити набір споживачів, чиї потреби може задовольнити товар, що продається.
- Контакт з клієнтом: Він полягає у можливості представити себе клієнту та мати перший підхід.
- Визначте необхідність: Контакт з клієнтом дозволяє нам визначити їх потреби. Потрібно вислухати клієнта, щоб він висловив свої потреби та проблеми.
- Презентація товару: Лише тоді, коли потреби відомі, товар повинен бути представлений, пояснюючи, що він може зробити для них (клієнтів).
- Закриття продажів: Закриття продажу відбувається після з’ясування заперечень замовника, який погоджується придбати товар.
Як хороший менеджмент продажів може тримати людей мотивованими?
Для належного управління продажами потрібні мотивовані люди в команді продажів. З цієї причини, щоб підтримати команду мотивованою, потрібно:
1. Поставте реалістичні цілі
Природно, що якщо цілі дуже високі, люди, як би вони не старались, не можуть їх досягти. Це викликає у них почуття розчарування, бо навіть якщо вони чудово справляються з ціллю, досягти цілей неможливо. Тоді як, якщо цілі реалістичні, вони пристосовані до ринку і з розумними зусиллями люди досягають запропонованих цілей.
У будь-якому випадку компенсації, які отримують люди, пов’язані з виконанням квот продажу. Квоти продажів визначаються в плані продажів і базуються на прогнозах продажів. Збори залежатимуть від таких аспектів, як територія, обсяг необхідної роботи, розмір ринку, серед інших важливих аспектів.
2. Нагороди
Подібним чином продажі залишаються мотивованими винагородами, які він отримує. Серед найбільш значних винагород - грошові виплати, підвищення по службі, особистий ріст та досягнення. Хоча визнання та повага також важливі.
Іншими словами, найбільше мотивує торговий відділ - це отриманий платіж, оскільки за допомогою нього вони можуть вирішити свої потреби. Але їх також мотивує похвала та визнання з точки зору задоволення психологічних потреб.
Як оцінити процес управління продажами?
Для оцінки процесу управління продажами потрібно мати достатньо інформації. Найважливішими джерелами інформації є звіти про продажі, листи та скарги клієнтів, бесіди з представниками та дотримання квот на продаж.
Отже, всі ці дані порівнюються з планом продажів з метою забезпечення адекватного зворотного зв'язку. Зворотній зв’язок можна зробити лише після оцінки ефективності роботи торгової групи.
Найкращими показниками ефективності продажів є:
- Середнє відвідування кожного продавця за день.
- Середній час відвідування продажів для кожного контакту.
- Середній дохід за відвідування продажу.
- Середня вартість за відвідування продажу.
- Середня вартість навчання.
- Кількість замовлень на кожні сто відвідувань.
- Нові клієнти за періодом продажів.
- Витрати торгової сили над загальним відсотком продажів.
На закінчення ми можемо ствердити, що для ефективного управління продажами насамперед потрібен хороший процес набору та відбору персоналу. Це дозволяє отримати кваліфікованих фахівців. Потім навчальний процес для торгового представника для ознайомлення з продуктами компанії, реалізованою політикою та використовуваними методами продажу.
Крім того, потрібно тримати команду мотивованою до виконання цілей. Нарешті, оцінка результатів повинна бути зроблена, щоб забезпечити зворотній зв'язок та посилити відповідність плану.