Консультативний продаж - це форма продажу, при якій продавець визначає, чи є товар, який він продає, найкращим рішенням проблеми клієнта.
Перш за все, при консультативних продажах продавець бере на себе роль консультанта, щоб разом із клієнтом можна було дізнатися, чи товар дійсно необхідний для того самого. З цієї причини продавець, крім можливості продавати, повинен мати можливість досліджувати потреби клієнта.
Звичайно, процес здійснюється через низку питань, які продавець задає клієнту. За допомогою цих питань продавець може запитати про бізнес-потреби клієнта. Прагнучи надати вам рішення через товари, що продаються компанією, яку представляє продавець.
Очевидно, що такий тип продажу заснований на пошуку рішень. З цієї причини пріоритет повинен надаватися потребам клієнта, а не товару та його характеристикам. Продавець проводить дослідження клієнтів, щоб запропонувати йому найкраще рішення, яке спричиняє ситуацію, яка перемагає / виграє.
Які етапи консультативного продажу?
Етапи, які повинен виконувати продавець для здійснення консультативного продажу, такі:
1. Розвідувальні роботи
Для початку на цьому етапі продавець повинен мати можливість виявити потенційних клієнтів, які мають проблеми, які можна вирішити за допомогою продуктів, які компанія продає. Іншими словами, це було б знайти потенційних клієнтів, які мають потреби, які можна вирішити за допомогою товарів та послуг, які компанія пропонує на ринку.
2. Рейтинг
Далі, що продавець повинен здійснити, це процес налагодження всіх можливих клієнтів, що враховуються при пошуку. Залишаючи лише найкращі пропозиції клієнтів, які можуть скористатися порадами продавця. Поради завжди повинні бути зосереджені на пошуку рішень для клієнта.
Звичайно, це дозволяє ефективно заощадити час, оскільки є лише клієнти, які відповідають відповідним профілям. Іншими словами, їх проблеми можна ефективно вирішити за допомогою продуктів компанії.
3. Первинний контакт
Згодом початковий контакт передбачає продаж продавця, який представляється клієнту. Якщо клієнт сприйме позитивне ставлення до відкритості, продавець зможе глибше познайомитися з клієнтом та запропонувати рішення його проблеми. Запропоноване рішення буде зосереджене на потребах замовника та на тому, як компанія, завдяки своїм продуктам та послугам, може допомогти їм у вирішенні їхніх проблем.
Природно, що для кращого рішення продавцю доведеться більше слухати клієнта. Тільки коли ви повністю зрозуміли проблему, ви запропонуєте запропоноване рішення.
4. Переговори
Звичайно, під час переговорів продавець представляє клієнту комерційну пропозицію, підготовлену в індивідуальному порядку для кожного клієнта. Чітко запропонуйте, як пропоновані компанією товари допоможуть вам вирішити вашу проблему.
Дійсно, дізнавшись про пропозицію, клієнт викладе свої сумніви та заперечення. Що вирішить продавець. Нарешті, досягається фаза переговорів щодо деяких моментів, де можна узгодити інтереси клієнта та компанії. Головне на цьому етапі - це забезпечити задоволення обох сторін.
5. Закриття продажів
Очевидно, що закриття продажів відбувається після представлення та узгодження пропозиції. Клієнт вважає, що пропозиція продавця є гарним рішенням для їх потреб.
Зокрема, на цьому етапі проводяться необхідні процедури, представлення та перегляд документів, що закінчується офіційним підписанням контракту. Підписання контракту визначає умови зобов'язань, придбаних компанією та клієнтом.
6. Сервісне обслуговування
Звичайно, післяпродажне обслуговування складається з подальшого спостереження за покупцями після завершення продажу. Під цим ми маємо на увазі, що консультативний продаж не закінчується підписанням контракту.
Навпаки, продавець повинен стежити за своїми покупцями, щоб переконатися, що вони правильно використовують товари та що у них не виникає труднощів з їх використанням. Післяпродажне обслуговування дозволяє компанії генерувати лояльність клієнтів та підтримувати довгострокові відносини зі своїми клієнтами.
Основи консультативного продажу
Основним елементом, який повинен переважати в консультативному продажу, є довіра. Ця довіра повинна базуватися на таких умовах:
- Надійність: Надійність передбачає, що фактично те, що говорить продавець, це те, що він робить через свої дії.
- Щирість: Ця якість означає, що те, що говорить продавець, не є фальшивою, оскільки те, що він говорить, - це те, що він хоче сказати.
- Відкриття: Відкритість дозволяє, в процесі діалогу, дві сторони можуть відкрито висловлювати все, що вони думають або те, що вони відчувають.
- Прийняття: Приймайте подані пропозиції без попередження, демонструючи насамперед вміння слухати.
Взагалі, довіра, яка встановлюється між продавцем та клієнтом, дозволяє клієнту бути готовим надати відповідну інформацію продавцю. Оскільки доступна більша і краща інформація, легше буде знайти рішення.
Консультативні переваги продажу
Основні переваги або переваги, отримані від консультативного продажу, є наступними:
1. Більше задоволення споживачів
Перш за все, клієнти знаходять вищий рівень задоволення, оскільки пропозиція рішення орієнтована на потреби клієнта, а не на продаж продукції. Крім того, запропоноване рішення є персоналізованим, що забезпечує кращі результати.
2. Кращі стосунки
По-друге, між клієнтами компанії та продавцями створюються кращі стосунки. Оскільки консультативні продажі базуються на знаннях та задоволенні потреб споживачів, а не стільки на продажі продукції.
3. Персоналізований сервіс
По-третє, персоналізований сервіс дозволяє розробляти рішення, пристосовані до клієнта, і зміцнює довгострокові відносини. Потреби клієнтів розглядаються індивідуально, і, як наслідок, пропонуються конкретні рішення для потреб кожного клієнта.
4. Якість надання послуг
Нарешті, зусилля продавця не зосереджені на завершенні дії продажу. Навпаки, у передпродажному завданні продавець зосереджується на глибокому знанні своїх покупців, щоб порадити їх більш відповідним чином. А в післяпродажному завданні він прагне взаємодіяти з клієнтом для досягнення найбільшого задоволення.
На закінчення можна сказати, що консультативний продаж - це процес продажу, орієнтований на потреби клієнтів. Продавець стає консультантом клієнта, спочатку знаючи їх проблеми та потреби, а потім пропонуючи пропозицію щодо рішення.
Продавець радить клієнту в індивідуальному порядку дати йому рішення через товари, які він продає. Можна сказати, що це форма рекомендованих продажів.