Мережа продажів складається з групи людей, які працюють у компанії або підтримують її для виконання всіх завдань, пов’язаних із продажем та збутом її продукції.
Безсумнівно, для будь-якої компанії життєво важливо мати адекватну організацію своєї збутової мережі, оскільки це допомагає їй позиціонувати як свою продукцію, так і свої бренди на ринку. При структуруванні торгової мережі не має значення, велика вона чи мала, важливо те, що вона досягає цілей збуту, встановлених компанією.
Крім того, структура торгової мережі не повинна бути однаковою для всіх компаній, це залежатиме від типу компанії та продукції, яку вона продає.
Команди, що складають торгову мережу
Основними командами, що складають торгову мережу компанії, є:
1. Внутрішня команда
Точно, внутрішня команда з продажу компанії складається з усіх людей, які виконують свою роботу з продажу в компанії. Будь-який працівник, який працює в області управління збутом, також вважається частиною внутрішньої команди.
Отже, внутрішня команда продажів виконує такі завдання, як управління базами даних, надсилання електронних листів конкретним клієнтам, спостереження за клієнтами за допомогою телефонних дзвінків та моніторинг результатів попередніх завдань.
Серед людей, які складають цю команду, можна відзначити наступне:
- Зустрічні продавці.
- Продавці магазинів.
- Продавці телемаркетингу.
- Інтернет-продавці.
- Продавці пошти.
- Персонал, відповідальний за проведення адміністративної роботи з продажу.
2. Зовнішнє обладнання
Зі свого боку, зовнішня команда включає весь персонал, який виконує процес продажу поза фізичною установкою компанії. Хоча ви можете виконувати адміністративні завдання продажу всередині компанії.
Аналогічним чином, люди, які працюють у зовнішній команді, просувають та продають товари та послуги, які компанія продає зовнішньому клієнту.
Серед людей, які виконують завдання з продажу поза компанією, ми маємо:
- Організатори збуту.
- Наглядачі з продажу.
- Відвідувачі.
- Торговці.
Цілі торгової мережі
Насправді, основними цілями, яких компанія сподівається досягти при структуруванні своєї збутової мережі, є наступні:
- Збільшення частки ринку.
- Розширити кількість ефективних клієнтів для компанії.
- Збільшити споживання існуючих клієнтів.
- Отримати інформацію про поведінку змагань.
Політика, яку компанія може застосовувати у своїх торгових мережах
Основними політиками, які компанія може використовувати при організації своєї торгової мережі, є:
1. Свобода територій
Компанії, які пропонують на ринок масові споживчі товари, зазвичай використовують політику свободи територій. Оскільки їх метою є інтенсивне розповсюдження, тому будь-який постачальник, який хоче продати товар, може це зробити.
У цьому випадку компанія працює, сплачуючи лише комісійні з продажу. Ця форма продажу створює велику конкуренцію серед продавців, що дозволяє збільшити обсяг продажу.
Отже, ця система має ту перевагу, що не представляє великих витрат для компанії, оскільки вона платить лише продавцям, які досягли квоти продажу. Однак головним недоліком є те, що важко зберегти контроль над ринком, який він обслуговує, через велику кількість задіяних продавців.
2. Ексклюзивні території
Тоді як ексклюзивні території працюють, коли компанія надає право на один елемент торгової сили, який може продавати свою продукцію. Він підтримує суворий контроль над цією територією та забезпечує стабільність торгових представників.
Перш за все, ризик, який можна знайти в цій політиці, полягає в тому, що територія не буде повністю використана, оскільки ексклюзивний представник не зможе докласти необхідних зусиль для її досягнення. Зазвичай ця політика застосовується, коли компанії продають дорогу продукцію, яка добре позиціонується на ринку.
3. Спільні території
Нарешті, спільна територія дозволяє двом і більше, але небагато продавців мають можливість продавати товар на одній території. У цьому дорученні компанія стикається з однаковими ризиками та отримує однакові переваги на вільних та ексклюзивних територіях.
На закінчення можна сказати, що торгова мережа компанії структурована відповідно до потреб кожної з них. З цієї причини, організовуючи свою структуру, компанія повинна враховувати такі аспекти, як розмір ринку, який вона обслуговує, кількість споживачів, які вона обслуговує, дії конкуренції та обсяг необхідних продажів.