Процес продажу - це сукупність етапів, за якими продавець компанії дотримується для завершення ефективної операції продажу.
Безперечно, щоб здійснити продаж, потрібно дотримуватися певних загальних кроків. Які можуть варіюватися залежно від типу товару, який продається, сегмента ринку, на який він спрямований, та внутрішніх процедур, які обробляє кожна компанія.
Однак час досягнення ефективних продажів може різнитися залежно від типу товару, що продається. Коли продукція проста у використанні та недорога, здійснення транзакції продажу може зайняти дуже мало часу. Але коли продукти дуже складні в експлуатації та мають високу ціну, продаж може тривати довгий час. Це може зайняти місяці чи роки, поки це нарешті стане ефективним продажем.
Етапи процесу продажу
Найважливішими етапами, яких дотримуються в процесі продажу, є:
1. Розвідувальні роботи
Насправді процес продажу розпочинається тоді, коли продавець шукає нових клієнтів для компанії. Розвідка складається з виявлення людей або компаній, які могли б придбати продукцію, яку пропонує компанія. Тобто продавець шукає потенційних клієнтів для компанії та перелічує їх як можливих кандидатів.
2. Інформаційний пошук
Після пошуку клієнтів продавцю потрібно буде шукати інформацію про кандидатів, яких вони визначили. Ця інформація допоможе уточнити список нових клієнтів, таким чином ви зможете усунути тих кандидатів, які не відповідають достатнім критеріям.
Таким чином, обраними кандидатами є ті, у яких продавець визнає, що вони мають незадоволену потребу, яку компанія може покрити. Крім того, вони мають достатню купівельну спроможність для придбання і доступні продавцю.
3. Первинний контакт
Тоді, маючи достатньо інформації, зібраної про потенційних клієнтів, продавець може мати перший підхід до них. Цей перший контакт буде служити спеціально для того, щоб продавець міг представити себе.
На основі отриманої відповіді продавець може запропонувати провести вивчення ваших потреб і внести пропозицію щодо можливого рішення.
4. Аналіз клієнта та пропозиція рішення
Негайно, коли продавець отримає необхідний дозвіл від клієнта, він може звернутися до компанії та провести аналіз їх потреб. У цьому процесі вас може супроводжувати група експертів компанії.
З усім цим, пропозиція рішення підготовлена, мета полягає в можливості забезпечити клієнта способом поліпшення своїх результатів завдяки використанню продуктів, які компанія продає. Представлені проблеми та можливості, що виникають, встановлюючи співвідношення витрат та вигод пропонованої пропозиції.
5. Презентація пропозиції
Таким чином, після того, як пропозиція підготовлена, вона представляється клієнту. Продавець повинен чітко усвідомлювати переваги та недоліки, які компанія отримає такою пропозицією.
Перш за все, продавець повинен бути дуже чесним, представляючи запропоноване рішення. Щоб клієнт чітко бачив переваги та недоліки, які він може спричинити, та визначав, зручно це чи ні.
6. Уточнення, узгодження та модифікація
Звичайно, на цьому етапі з’ясовуються будь-які сумніви, які можуть виникнути. Також можна буде обговорити деякі моменти, щодо яких клієнт не погоджується, з цієї причини цей етап відомий як обробка заперечень.
Отже, можуть бути досягнуті зміни в оригінальній пропозиції, щоб остаточно домовитись у переговорах.
7. Закриття продажів
Нарешті, коли обидві сторони домовляться і переговорний процес закінчиться. Продавець може офіційно закрити операцію продажу.
Аналогічним чином цей крок закінчується підписанням контракту, де всі умови, погоджені на здійснення операції продажу, формально передбачені. Підписання контракту - це не закінчення процесу продажу, а початок відносин між компанією та її новим клієнтом.
8. Подальші дії
Фактично, на цьому етапі передбачається, що продавець повинен провести розслідування та стежити за своїм клієнтом, щоб визначити рівень їх задоволеності при використанні їх товарів. Ось чому ви повинні знати, що узгоджені терміни доставки дотримані. На додаток до підтвердження того, що товар, будь то товар чи послуга, що купується, працює так, як пропонується в пропозиції. Це для того, щоб перевершити очікування споживачів.
Нарешті, можна сказати, що процес продажу здійснює низку етапів, що дозволяють продавцю здійснювати ефективні продажі. Однак процес продажу може дещо відрізнятися залежно від типу товару, що продається, типу ринку, на який він націлений, і залежно від вимог кожної компанії.
