Торгова сила - це сила, якою володіє одна із сторін, яка намагається досягти згоди для впливу чи переваги над рішеннями іншої або інших сторін.
Іншими словами, переговорна сила говорить нам про те, що якщо одна зі сторін переговорів має більшу чи меншу здатність досягти того, чого хоче.
Переговори передбачають надання деяких балів для досягнення найкращих переваг і відбувається безпрограшна гра, де обидві сторони задоволені. У переговорах, крім інших факторів, враховується співвідношення витрат і вигод.
Іноді існує партія, яка має більшу переговорну силу; Це означає, що він має певні переваги перед аналогом, особливо через витрати, які це може спричинити. Однак навіть у цій ситуації компанії-постачальники або клієнти; або тому, хто веде переговори, вони повинні навчитися поступатися, щоб уникнути більшої шкоди, ніж у цьому випадку втрата постачальника, клієнта або дружні стосунки з іншою людиною.
Чому компанія повинна знати, як вести переговори?
Тому що компанія має подвійну функцію. На ринку він купує фактори виробництва, а потім перетворює їх на товари та послуги. На ринку факторів компанія конкурує, прагнучи знайти фактори виробництва за мінімально можливою ціною; але найбільш конкурентоспроможним є той, який може заплатити найвищі ціни. Тоді як на ринку нерухомості його прагнуть продати за максимально високою ціною; але найефективніші можуть продати за найнижчою ціною.
Агенти, з якими вона веде переговори на факторному ринку, є постачальниками, а на товарному ринку - споживачами. Кінцевий результат буде залежати від домовленості постачальників та домовленості клієнтів щодо компанії.
На наступній діаграмі ми бачимо, що на ринку факторів компанія виступає як попит, а постачальники - як постачальники. Перебуваючи на товарному ринку, компанія є постачальником, а споживачі - покупцями.
На практиці ведення переговорів ми повинні намагатися створити приємний досвід для учасників. Така ситуація дозволяє нам отримати кращі позиції на ринку. Найменше, що ми повинні породжувати, - це конфлікт між сторонами, тому важливо правильно застосовувати цю навичку, знаючи, як вести переговори та робити це ефективно. Таким чином ми досягнемо того, щоб сторони були щасливі та бажали продовжувати взаємодію між собою.
Щоб правильно обробляти навички ведення переговорів, ми повинні бути впевнені, що можемо позитивно впливати на колегу, це означає думати більше про свої можливості, ніж про свої слабкі сторони чи обмеження. Для досягнення вигідної угоди ми можемо думати, що можемо її досягти, ця безпека, яка добре управляється, може привести нас до кращих результатів.
Фактори, що збільшують переговорну силу
Серед найважливіших факторів, які надають нам переговорну силу, є:
- Майте більше інформації: Чим більше інформації ми матимемо про економічні та технічні аспекти питання, про яке ми ведемо переговори, тим більшу перевагу ми матимемо. Це допомагає нам впливати на колегу, тому зручно оновлюватись на тему, з якою ми маємо справу. Хоча, звичайно, ми не завжди можемо мати всю необхідну інформацію. Якби це сталося, переговори були б ідеальними.
- Подумайте про питання, які вони можуть нам задати: Якщо ми передбачимо сумніви, які можуть виникнути, і ми підготуємось до того, на що можемо відповісти, ми залишимо краще враження у нашого співрозмовника.
- Точність даних, якими ми обробляємо: Ми повинні бути впевнені, що дані, якими ми обробляємо та подаємо, є повністю надійними та перевіреними, інакше це може бути для нас непродуктивним.
- Готові інші варіанти: Це означає, що якщо варіант не буде прийнятий, ми матимемо можливість викласти на стіл ще одну пропозицію, яка допоможе нам вирішити проблему.
- Правильне використання часу: Час слід використовувати зручним чином, якщо одна зі сторін виявляє велику тривогу, щоб швидко домовитись, наприклад, закликаючи його домовитись або завершити справу; потрібні ті, хто програє.
Приклад переговорної сили
Коли ми говоримо про переговори, ми думаємо, що ця дія відповідає лише людям, які належать до сфери бізнесу. Відповідь - ні. Візьмемо простий приклад, припустимо, ми живемо з батьками і хочемо вийти і повеселитися в п’ятницю ввечері. Спочатку нам доведеться запитати дозволу. Звичайно, як тільки ми отримаємо дозвіл, наші батьки можуть не погодитись, коли нам слід повернутися додому.
що ми робимо? Ведіть переговори, якщо наша мати скаже нам повернутися о 01:00, а ми хочемо повернутися о 3:00, можливо, вони досягнуть домовленості про те, що ми можемо повернутися о 02:00. Зараз, можливо, нам доведеться взяти на себе зобов’язання тримати в приміщенні порядок. Якщо ви розумієте, що вони обидва виграли, але обоє, мабуть, від чогось відмовились.
У більшості випадків батьки мають більшу переговорну силу, ніж діти. У цьому сенсі, чим молодші діти, тим більшу переговорну силу матимуть батьки. Чому? Тому що наша здатність до відповідальності за незалежність з часом зростає. Те саме відбувається з компаніями, хоча на компанії впливають інші фактори, такі як диверсифікація. Навіть незважаючи на це, часто буває правдою, що чим більша компанія, тим більша сила переговорів вона має зі своїми постачальниками і тим більше влади у неї як замовника.
Нарешті, ми можемо сказати, що переговори - це життєво важлива стратегія, яку ми всі повинні застосовувати для досягнення кращих рішень та переваг. Враховуючи цей спосіб, поступка є дуже важливою частиною досягнення домовленостей та підтримки хороших відносин між сторонами, які взаємодіють.
